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高価格商材の集客でのポスティングの事例


昨今弊社への問い合わせでは葬儀等の「終活」に関する事が増えている中で、
今回は高単価の「納骨堂」のポスティングでの事例(30万部配布)をご紹介致します。

きっかけは電話での問い合わせでした。
商材が納骨堂(価格帯150万円~300万円)の販売の集客と聞いた時は、ポスティングで結果が出るか正直なところ不安でした。
ポスティングはやはりぱっと見て直ぐアクションに移るような商材が多く、低価格帯の商材が多いのが実態です。

ただ、お客様と現在の課題について何度も打ち合わせをしていくうちに、しっかりとターゲットにアプローチする事で効果が出るのではないかと思い、
何度も打ち合わせを重ねて万全の準備をした上で今回の施策を実施して、無事成功する事が出来ました。
本記事にてその過程について記載させて頂きたいと思います。

当初のお客様のご要望は以下の通りでした。

  • 「チラシデザイン、チラシ印刷、チラシ配布」をお願いしたい
  • より効果的なエリアに配布したい
  • 自分達だけでは周辺に少ししか配れないのでたくさん配りたい
  • より効果的なチラシデザインにしたい
  • 集客だけでなくしっかりと購入に結び付けたい

このようなご要望は良くある話でしたが、商材単価がとても高いため、ありきたりな対応では効果が見込めないと思い、
打ち合わせを何度も重ねて以下の①~③の施策を実行しました。

01.配布エリアの厳選
下記3つのデータを利用した配布エリアの徹底的な分析

  • 1.アトが持つGISデータにおけるターゲット層のあぶり出し
  • 2.実際に過去購入者がいる層のマッチングデータ
  • 3.アクセス範囲を加味したエリア選定
  • ※ターゲットは世帯年収1000万円以上×60台以上人口が高い

02.効果的なチラシデザインの作成

  • ・商品のラインナップを豪華絢爛に彩り、色合いはコーポレートアイデンティティを反映した上で、見易さなど受け手の視覚的動きを加味した構成とした。
  • ・また、実際に購入検討した方のアンケートをとり、何が気になるのかをリスト化してQ&A形式で掲載した。

03.ポスティングチラシからの集客後の契約導線の万全な対応

  • ・お客様の方で、実際に問い合わせに対して万全の体制を用意して対応することで、高い成約率を出すことができた

実際に実施した内容は以下の通りです。

  • ・配布エリア:世田谷区・杉並区・新宿区・目黒区・渋谷区において町丁目レベルでターゲット層へ配布
  • ・配布量:30万部(軒並配布の場合、約50万部配布可能)
  • 配布建物:アパート除外
  • ・その他

結果としてはポスティングで10件以上の販売に繋げる事ができ、ROAS(広告による売上÷広告費用の指標)としては600%以上の数字を出す事が出来ました。

総括

  • ・必ずしもこのような大きな成果がずっと続くとは思わないが、ポスティングはこれまでリーチ出来ていない層にリーチできるので、高単価商材でもトライアルでやる価値は非常にあると改めて実感した
  • ・お客様と入念に打ち合わせを重ねて課題の解決策を見つけることで、可能な限り成功に近づくと感じた(ここまでやって結果が出なかったら仕方ないと思うレベルまで深堀する)
  • ・広告は集客までが役割ではあるものの、契約までもしっかりと考えて実際の売上に貢献する事に責任をもって取り組むことで、最終的な結果もついてくることを感じた。
    ・このような高価格帯の商材でも必要としている人がたくさんいる(他媒体がリーチ出来ていない)事を肌で感じ、ポスティングの強みであり、使命を再認識した。

今回の事例を元に、今まで私も避けてきた高価格帯の商材へのアプローチをぐっと広げて、
必要としている人がいるにも関わらずリーチされずに埋もれていたような商材の認知拡大に貢献していきたいと思います。